Директор GRENAR – о трендах на рынке запчастей для сельхозтехники
Один из крупнейших поставщиков запчастей для сельхозтехники – компания Kramp – в 2025 году сменила собственника и продолжила свое развитие под новым брендом GRENAR. За два года компания трансформировалась в b2b-маркетплейс, вышла в смежные с сельхозтехникой сегменты и продолжила свою трансформацию. О том, как пережить эпоху изменений и стать сильнее, рассказывает исполнительный директор GRENAR Стефан Верстаппен в интервью Agrotrend.ru.
– Обозначьте, пожалуйста, актуальные тренды вашего рынка. Что и в какую сторону изменилось за последние четыре года?
– Если говорить про тренды рынка техники, то мы видим, что объем оставшихся на рынке производителей европейской и американской техники снизился примерно на 50%. Это напрямую влияет на использование запасных частей. То есть чем больше коэффициент выбытия, тем меньше запасных частей будет использовано в будущем на эту технику. Если говорить простыми словами, рынок запасных частей на импортную технику сужается с каждым годом.
Высокая ключевая ставка не позволяет обновлять парк техники ввиду очень дорогих заемных средств в банках. Стоимость новых машин увеличилась по некоторым брендам до 100%. Также нужно отметить увеличение утилизационного сбора, что не позволяет закупать импортные самоходные машины.
При этом растет доля запасных частей, произведенных на территории нашей страны. Если до 2022 года аграрии требовали импортные запчасти (в основном оригиналы), то ввиду нынешней обстановки выбирать не приходится. В целом можно сказать, что качество запасных частей отечественных аналогов растет с каждым годом.
Увеличилась доля запасных частей, произведенных в Китае, Турции и Индии. На крупнейших сельскохозяйственных выставках уже выделяются целые павильоны для производителей из указанных стран.
– Как появился новый бренд GRENAR? В чем особенности позиционирования? Есть ли преемственность с брендом/бизнесом/командой Kramp Россия?
– Запчасти для сельхоз- и спецтехники можно купить на «Авито», на рынке, можно заказать их у разных поставщиков. Но мы хотим, чтобы ответ на вопрос «Где купить запчасти?» был один – на GRENAR. Потому что это удобно, точно и в срок.
Компания на рынке более 20 лет, и за это время трижды преображалась кардинальным образом. Старожилы рынка помнят нас как Grene, которая спустя несколько лет стала частью успешного европейского бизнеса Kramp. Под этим названием компания успешно развивалась, принесла в отрасль новый стандарт работы. Фактически в России Kramp стал пионером электронной торговли в отрасли запчастей для сельхозтехники.
В 2025 году в развитии компании произошел новый виток: смена собственника, названия и стратегии. Теперь компания Kramp преобразовалась в маркетплейс запчастей для сельхоз- и спецтехники GRENAR. Что осталось неизменным – команда и подход к работе.
– С какой «болью» к вам обращаются покупатели из числа с.х. производителей? Как вы помогаете решать связанные с текущей реальностью проблемы?
Основная проблема, с которой обращаются наши покупатели, – это отсутствие качественных аналогов на рынке. На grenar.ru представлен широкий ассортимент проверенных аналогов, и мы также позаботились об удобном поиске: при введении оригинального артикула поисковая строка автоматически предлагает подходящие аналоги. Также клиенты часто жалуются на контрафактную продукцию, которой становится все больше на маркетплейсах. Привлекает низкая цена, но по итогу запчасть оказывается подделкой. На нашем маркетплейсе такое невозможно: мы сотрудничаем только с теми поставщиками, которые предоставили документацию, подтверждающую качество и оригинальность товара.
Бизнес-практика
Наталия Козлова
Ведущий менеджер отдела продаж компании «ЦЕПЬИНВЕСТ» (Московская обл.)
Работа по синхронизации с маркетплейсом GRENAR у нас началась около года назад. В течение двух месяцев мы совместно готовили необходимую информацию, а первые продажи начались в мае 2025 года. Основными причинами выбора этого контрагента были упрощение и оптимизация складской и транспортной логистики, расширение географии продаж, наличие маркетинговых инструментов продвижения товаров (акции, рекламные баннеры на сайте). Сложностей в работе с маркетплейсом у нас нет, главное – своевременно обновлять информацию по наличию товаров на складе и ценовую политику.
Основными преимуществами работы с GRENAR могу назвать доступ к большой аудитории (у сайта очень хорошая посещаемость по одному из наших основных направлений – «Цепи и транспортеры для сельскохозяйственной техники» и доверие покупателей к известному маркетплейсу.
Как следствие, менее чем за год работы мы наблюдаем значительный рост продаж через маркетплейс. С мая 2025 по февраль 2026 года получено и отгружено около 400 заказов.
На наш взгляд, пока не хватает такой функции, как сравнение одной и той же позиции при наличии двух и более поставщиков. Потребителям часто непонятно, чем отличаются одинаковые позиции разных производителей и с разной стоимостью.
– В чем ценность взаимодействия с вами по сравнению с самостоятельным поиском запчастей?
– Это возможность приобретать запчасти на тракторы, комбайны, сеялки, дискаторы, разбрасыватели и опрыскиватели в одном месте. Возможность забирать товар со склада день в день, высокое качество неоригинальных запасных частей.
Традиционные методы поиска — это очень долго. Для того, чтобы расценить свою потребность, например, на 30 позиций, нужно писать письма нескольким поставщикам, ждать от них ответа, потом делать какие-то уточнения, затем все это консолидировать в один файл и выбрать нескольких поставщиков. На маркетплейсе же все делается быстро, прозрачно, и все запасные части приедут от одного поставщика.
Значимым преимуществом является бесплатная доставка (при заказе от 5000 руб.), которая не ограничивается весом или объемом груза. Клиент не привязан к курьерам маркетплейса, конкретному ПВЗ или транспортной компании.
Также есть возможность загрузить товары через Еxcel — не нужно вручную вбивать артикулы и собирать их по сайту: из файла все подтянется автоматически.
– С прошлого года вы начали расширять портфолио предложения в сторону запчастей для спецтехники. Какой из сегментов сейчас для вас основной, и как будет дальше меняться соотношение разных сегментов?
Наша основная экспертиза – агрорынок. Мы хорошо понимаем потребности клиентов, специфику ассортимента и логистики, а также особенности работы с поставщиками в этой отрасли.
В то же время, активно развиваем смежные направления. Сегодня доля продаж в смежных сегментах пока относительно небольшая — около 3% от общего объема бизнеса. Однако мы внимательно смотрим на смежные рынки и видим потенциал для роста. К концу 2027 года мы планируем прирост до 10%.
– По вашей оценке, какие изменения ждут рынок запчастей и комплектующих в среднесрочной перспективе – 5-10 лет?
Среди ключевых вызовов, которые уже сегодня формируют повестку — ситуация на рынке труда и ограниченный доступ к финансовым ресурсам. Дефицит квалифицированных специалистов в агросекторе и высокая стоимость кредитования, скорее всего, останутся с нами на ближайшие годы.
Параллельно мы наблюдаем усиление роли государства в отрасли. С одной стороны, это выражается в росте регуляторных инструментов и систем контроля: например, через внедрение ГИСов. С другой — в активном регулировании отдельных сегментов рынка через экспортные пошлины, импортные квоты, а также механизмы вроде утилизационного сбора на сельхозтехнику. Все это будет продолжать влиять на экономику и структуру спроса.
– А какие драйверы вы видите на рынке?
– Один из наиболее заметных трендов — ускоряющаяся цифровизация и автоматизация сельского хозяйства. Мы уже видим активное развитие таких направлений, как агродроны, системы точного земледелия, цифровые платформы управления хозяйствами. В ряде стран, прежде всего – в Китае, активно развивается роботизация сельхозпроизводства. С учетом кадровых ограничений можно ожидать, что подобные технологии будут постепенно распространяться и на другие рынки.
Дополнительный импульс этим процессам придаст развитие искусственного интеллекта, который будет все глубже интегрироваться как в производственные процессы, так и в управление цепочками поставок.
– Ваши планы дальнейшего развития. Ввод в ассортимент новых позиций, подключение кредитования и других новых способов оплаты, оцифровка работы с клиентскими заявками и т.д.
– Да, однозначно планируем дальнейшее расширение ассортимента для спецтехники, привлечение поставщиков. Кредитование (кредитный лимит) у нас уже есть. Планируем введение сплит-системы (оплаты частями). Также хотим упростить систему регистрации новых клиентов, чтобы новым покупателям было проще ознакомиться со всеми преимуществами маркетплейса GRENAR и совершить первую покупку.
К нам обращалось большое количество фермеров, и мы с 1 марта открыли возможность покупки физическим лицам. Это логичный этап развития — расширение аудитории без потери профессионального фокуса. Таким образом, платформа трансформируется из отраслевого B2B-инструмента в масштабную экосистему закупок для рынка техники, сохраняя профессиональную экспертизу как ключевое конкурентное преимущество. Мы приглашаем тех, кто еще не делал покупки на grenar.ru – попробовать, тем более что наши маркетологи запустили акцию: скидка 10% на первую покупку по промокоду GRENAR.
