А. Мерзляков, Belin: «Наши преимущества – логистика и качество»

Индия – четвертый в мире производитель агрохимикатов, хотя в России ее присутствие, в отличие от китайского, малозаметно. Однако в последний год здесь активизируется индийский производитель СЗР Parijat. Компания работает через 100%-ную «дочку» ООО «Белин» и продает индийские пестициды под брендом Belin. Об уникальном торговом предложении для российского рынка и трендах его развития в интервью нашему корреспонденту рассказывает региональный директор компании по СНГ АЛЕКСАНДР МЕРЗЛЯКОВ.

– Parijat хорошо зарекомендовала себя как производитель СЗР, – говорит Мерзляков. – Есть большое количество регистраций по всему миру, свои заводы по производству готовых форм пестицидов. Теперь компания диверсифицируется, начав инвестировать в синтез действующих веществ (д.в.). Это обусловлено современными требованиями, потому что Китай теряет позиции безусловного лидера: в связи с пандемией и опасением вторичных санкций местные производители не спешат предлагать российским аграриям конкурентные цены на максимально привлекательных условиях. Часть производств ранее были перенесены из Китая в Индию. Поэтому она становится новым заметным игроком в плане производства как готовых форм, так и синтеза д.в. для выпуска готовых гербицидов.

«ИМПОРТ ИЗ ИНДИИ – АЛЬТЕРНАТИВА КИТАЮ»

– Российский рынок СЗР высококонкурентен. Как вы обосновываете уникальность ваших препаратов?

– В российском портфолио 14 препаратов – инсектициды, гербициды и фунгициды. В 2022 году мы подали заявку еще на несколько регистраций, то есть расширяем свой портфель и ареал присутствия.

– Новые регистрации – гербициды?

– Не только. Будут еще и протравители. Протравливание – единственная линейка, где мы пока не представлены. А гербициды будем предлагать хорошо зарекомендовавшие себя в Индии. Сейчас смотрим, насколько они будут эффективны здесь. Это двух- и трехкомпонентные препараты бренда Belin для основной нашей культуры – пшеницы, для борьбы с сорняками на посевах сои и риса. Вообще «Белин» смотрит на все существующие возможности диверсифицикации присутствия здесь. У нее две составляющих – импорт препаратов в Россию как альтернатива китайским поставщикам и размещение выпуска своих продуктов на мощностях местных производителей СЗР. Российский рынок более чем наполовину принадлежит им. Соответственно, логична поставка им наших д.в. с дальнейшим выпуском готовых формуляций.

– Какие это компании?

– Подписаны контракты по поставкам д.в. «Щелково Агрохиму» и «ФМ Рус». Ведем переговоры с еще двумя компаниями из топ-5 российских производителей СЗР. Чтобы наша доля рынка не уменьшалась, мы хотим присутствовать на нем в том числе и в виде молекулы. То есть развивать свое присутствие в сегменте, принадлежащем российским компаниям. Хотя это и непрямое присутствие. Но так мы диверсифицируем бизнес, однако главное даже не это. Имея здесь, на складе, д.в. для российских формуляторов, мы говорим: теперь вам не надо ждать 90 дней, пока вы закажете их из Китая. Если оттуда что-то вообще придет вследствие политики нулевой терпимости к ковиду. У Belin они доступны прямо на складе, в том числе в сезон. Это уникальное, новое предложение в в2в-сегменте.

«У НАС ВСЕГДА МОЖНО КУПИТЬ Д.В.»

– В чем уникальность вашего предложения?

– Помимо стабильного качества и конкурентной цены – в логистическом подходе. Все традиционно привыкли закупать д.в. в КНР. 80% д.в. привозят оттуда. Осенью ведешь переговоры, контрактуешься, зимой завозишь д.в., нарабатываешь под сезон препараты и начинаешь продавать. Но каким будет сезон, мы никогда не знаем. Будет повышенный спрос на инсектициды, фунгициды, на то и другое? Как ни гадай, всегда будет потребность в дополнительных объемах д.в. Но дозакупить, допроизвести их к сроку уже не успеть. Логистическая составляющая, длинное «плечо» не позволяет в сжатые сроки поставить товар из Китая сюда, тем более после ковида. Parijat, конечно, весь дополнительный сезонный спрос не обеспечит, но быстро докупить д.в. у нас можно будет всегда. Мы не говорим о тысячах тонн глифосата, мы говорим, условно, о 100 тоннах либо 20 тоннах мезотриона или 50 тонн тебуконазола. Вот такие базовые вещи, самые востребованные на рынке, у нас здесь теперь всегда в наличии. Два-три дня – д.в. уже на заводе компании-формулятора, и его можно запускать в производство.

– Вы говорили об импорте пестицидов. Как решаете проблемы с логистикой?

– Пришлось изучать разные новые альтернативные пути поставки из Индии, буквально все, что можно – через Север, южные моря, иранский порт Бандарабас, автотранспортом через Армению, даже морем в Хайфу и далее. Остановились на поставках в Турцию. Оттуда везем в Новороссийск и потом уже после растаможки – на свой склад в Краснодаре. Сейчас это оптимальный маршрут. К ноябрю у ООО «Белин» на складе был в наличии весь ассортимент, который зарегистрирован в России. Это больше 600 тыс. литров препаратов и д.в. То есть тем же маршрутом мы можем поставлять и их. Транзитное время в пути товара из порта Индии в Новороссийск пока не превысило 25-30 дней. Хорошие сроки по сравнению с маршрутом через Владивосток, например. Хотя в ближайшей перспективе, уверен, Новороссийск – не единственная точка, откуда можно будет получать наши товары.

– Parijat выбрала удачное время активизации на нашем рынке: в 2022 году с него как раз ушли Corteva и FMC.

– Я считаю, что компания очень быстро и вовремя сориентировалась, чтобы этими нишевыми возможностями воспользоваться. Но мы бы наращивали присутствие здесь в любом случае, а не потому, что кто-то ушел. Независимо от расстановки сил на рынке мы предлагаем конкурентные цены на импортные продукты, произведенные и завезенные вовремя, причем законтрактованные в рублях по заранее оговоренным условиям. То есть речь не идет о том, что товар законтрактован в ноябре, а перед отгрузкой дистрибутору в марте мы вдруг решим: цена поменялась, курс изменился – давайте пересмотрим условия. Такого не будет. Тем самым мы снимаем с партнеров-дистрибуторов заметную головную боль.

– На какую долю рынка агрохимикатов России претендует компания?

– Мы нишевый игрок, поэтому наша доля не будет очень заметной. Первая задача – расти быстрее российского рынка, в том числе за счет ухода западных компаний. В том числе потому что у нас появляются в портфеле продукты, которые раньше были бюджетообразующими для Corteva. Наша головная компания Parijat получила экспортную лицензию на производство и экспорт хлорантранилипрола(CTPR). Сейчас это ведущий инсектицид на рынке. В свое время эту молекулу нашла и коммерциализировала предшественница Corteva, компания DuPont. Планируем поставлять этот инсектицид сюда.

– Сейчас Россия занимает меньше 5% в глобальных продажах Parijat. С учетом развития здесь, как она может вырасти?

– Я уверен, что мы сможем занять долю больше, чем 10%. Сейчас пока мы действительно в районе менее 5%. Это цифры с учетом СНГ, но доля России в них – 95%.

«БИОРАЗНООБРАЗИЕ – СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ТРЕНД»

– Вы планируете предлагать российскому рынку биопрепараты. Какие?

– У Индии хороший опыт применения биопрепаратов – экстрактов из семян, листьев и стеблей. Наша компания, например, из «индийской сирени» и других растений, получает ряд препаратов с высокой инсекто-акарицидной активностью, которые одновременно являются не опасными для окружающей среды и человека. Данные растительные экстракты, изготовленные по специальной рецептуре, эффективно контролируют таких опасных вредителей как клещ, тля, белокрылка, мучнистый червец и др. У нас несколько таких проектов для России. Подробностей пока не могу раскрывать. В следующем году запустим процесс регистрации.

– Пожалуйста, несколько слов о трендах.

– В ноябре 2022 года ООН объявила, что мировое население достигло отметки в 8 млрд человек. О чем это говорит? Не только о том, что нужно кормить больше людей, но и о том, что людям нужно где-то жить. То есть сельхозплощади будут сокращаться, а количество производимой продукции на уменьшенных гектарах должно будет увеличиваться. А, значит, налицо явный тренд на интенсификацию АПК.

Другой стратегический тренд – рост среднего класса в таких населенных странах, как Индия и Китай. Для нас это нагрузка на производственные мощности. Третий тренд – запрет на применение некоторых молекул в западных странах – таких, как глифосат. Соответственно, будет увеличиваться роль биопрепаратов, которые придется интегрировать в традиционные системы защиты растений. Еще одним трендом я бы назвал изменение климата. Посевные площади будут сдвигаться все дальше на Север, а там новые болезни, новые вредители, другие цикл выращивания и вегетация. Даже состав почвы другой.

Из климатической повестки логично вытекает тренд на ресурсосбережение, почвозащитные технологии, сохранение популяции полезных насекомых и опылителей (в том числе пчел и шмелей). Поэтому одна из задач нашей компании – внедрение биопрепаратов, которые могли бы сохранять биоразнообразие сельского хозяйства, а шире – и всей планеты.