Армен Налбандян: «В новом сезоне переходим на свое»

Компания «Лилиани» производит бункеры-перегрузчики и технику для хранения зерна в пластиковых рукавах. Каковы вызовы нового сезона для агробизнеса, и как компания на них реагирует, рассказывает генеральный директор Армен Налбандян.

– Эксперты и часть сельхозпроизводителей, особенно из ЮФО и Черноземья, выражают беспокойство опасностью затоваривания внутреннего рынка. Урожай может быть рекордным или около того, и может не получиться оперативно складировать или вывезти на экспорт быстро возникающие в ходе уборки излишки. Каково ваше видение складывающейся ситуации?

– Нас также беспокоит текущая ситуация на рынке. Сейчас клиенты говорят нам о случаях, когда килограмм зерна продается по 6-8 рублей при себестоимости в 8-9 рублей. При этом урожай ожидается рекордным, а осенью в России получат еще и высокий сбор масличных культур, в том числе подсолнечника. Учитывая переходящие остатки и отстающий от потребности поток экспорта в начале сезона (июль-август), а также то, что склады хозяйств и элеваторы в зернопроизводящих регионах уже в начале сентября переполнены, вопрос хранения неразмещённого зерна становится крайне остро. Ведь пока сбыт не налажен, зерно необходимо безопасно и качественно сохранить. Это не только доходы аграриев, это продовольственная безопасность страны, если хотите – ее экономический и политический ресурс.

– Как бы вы оценили возможный дисбаланс по мощностям зерноскладов в стране?

– Точных данных у нас, конечно, нет – есть только оценочные, основанные на соотношении возможного сбора урожая и имеющихся оценок мощностей хранения. По оценкам ИКАР, по номинальному сценарию урожай зерновых в этом году составит 150 млн тонн, а масличных – 28,6 млн тонн. Учитывая переходящие остатки, суммарное количество всех зерноскладов – элеваторов, переработчиков, сельхозпредприятий, внутрироссийское производство и импорт рукавов (суммарная емкость), а также расход до ноября (внутреннее потребление и экспорт), в текущем сезоне нехватка мощностей хранения может составить до 30 млн тонн.

– Но это гигантский объем – до 20% урожая.

– В том-то и дело, что он очень значителен. Сейчас конъюнктура такова, что значительные объемы зерна могут остаться под открытым небом. Я очень хотел бы ошибиться, но боюсь, что риски обвала действительно очень велики.

– Вы имеете в виду снижение внутренних цен на зерно?

– В том числе и его. Оно ведь уже идет. А когда возникает такой профицит урожая, да еще быстро, в течение двух-трех месяцев, на рынке почти неизбежно начинается «медвежья игра», то есть ставки на понижение цены. И еще важный момент: если погода позволит нам в сентябре-октябре убрать весь или почти весь урожай — для аграриев задача стабилизации цены дополнительно усложнится.

– Участники рынка не раз говорили публично, что нужны альтернативные традиционным элеваторам технологии хранения. В подобные нынешнему пиковые моменты роль этих технологий – таких, как хранение зерна в рукавах, которые предлагает «Лилиани», – принципиально возрастает. Что сейчас происходит в этом сегменте?

– По оценке «Лилиани», в прошлом году в рукавах в России хранили 8-9 млн тонн зерна. Но, как вы знаете, в стране их почти не производят, и мы выраженно зависим от этой опции при комплектации оборудования. В этом году сезонный импорт рукавов резко снизился – упал более чем в два раза. Из Украины по понятным причинам поставки прекратились полностью, сильно сократились – из Аргентины и Европы (в обоих последних случаях из-за постковидной логистики). Плюс снизился ввоз из Китая вследствие локдауна из-за весенне-летней волны коронавируса в ряде провинций этой страны.

– То есть получился большой разрыв между требуемым объемом хранения и тем, которым страна может располагать.

– Именно так. Мы никогда не ставили себе бизнес-цель продажи рукавов. Как правило, наши клиенты вопрос этих расходных материалов решали отдельно, без привязки к поставке техники. Сейчас мы вынуждены пересмотреть стратегию продаж – ввиду дефицита рукавов. Мы должны учитывать то, что «Лилиани» – в первую очередь компания, которая производит технику. Как автомат без патронов бесполезен, так и наша техника без расходных материалов не «выстрелит». Поэтому в этом сезоне мы в первую очередь комплектуем свою технику, обеспечивая комплексные поставки техники с рукавами.

– Повлияла ли ситуация с большим урожаем на востребованность техники для хранения в рукавах?

– В этом сезоне акцент покупателей сдвинут на зерноупаковочную технику, отгрузка которой, по сравнению с прошлым годом, уже выросла более чем в два раза. На сентябрь-ноябрь мы запланировали импорт большого количества рукавов суммарной вместимостью более 1,5 млн тонн зерна. И вот эти новые рукава пойдут только в комплекте с техникой по формуле «оборудование плюс «расходники» на 10 тысяч тонн». Купив такой «набор», клиент, по сути, получает свой элеватор-«десятитысячник» с комплектом оборудования. Это предложение стоит примерно 15 млн руб.

– Вы уверены, что решение отвечает интересам растениеводов? Получается, что вы ограничиваете торговое предложение: аграрии, рассчитывавшие на покупку рукавов, теперь не смогут приобрести их, если не доплатят за оборудование.

– Повторюсь – торговля рукавами не входит в сферу нашего основного бизнеса. Ведь в первую очередь мы – производственная компания. Исполняем все наши договорные обязательства по поставкам рукавов. Поймите, мы не ограничиваем предложение, а пытаемся грамотно распорядиться дефицитными ресурсами, которыми можем располагать – решая задачу сохранения урожая. Присмотритесь повнимательнее: в конец сезона на свой страх и риск мы закупили около 40 контейнеров рукавов, поставляемых с трех континентов по безумно сложной и дорогой логистике. Мы запустили двухсменную работу завода и взялись за создание возможности сохранения сразу 1,5 млн тонн зерна. Надеюсь, часть «тонущих» аграриев благодаря нашим «шлюпкам» спасутся.

– Хорошо, а какой объем денежной ликвидности поможет сэкономить аграрию комплект-«десятитысячник»?

– По нашим подсчетам, один такой комплект ценой 15 млн руб. сбережет фермеру 40-50 миллионов рублей кровно заработанных денег. И это только при текущей, невысокой, ценовой конъюнктуре. Рукава же обеспечивают качественное хранение и на год, и на два. И часть урожая, возможно, будет выгоднее продать даже в не этом году. То есть можно выждать время, и продавать в любое время по устраивающим растениеводов ценам.

Мы в этом году создали также новое направление бизнеса: Агрошеринг, то есть оказание услуг путем предоставления нашей техники в аренду. Кстати, рукавами арендуемая техника тоже обеспечена. Тут ценник пониже – техника и рукава – от 650 руб./тонна.

– Оцените, пожалуйста, себестоимость хранения урожая в рукавах.

– В прошлом году она составила около 300 рублей за тонну пшеницы, а в 2022-м получается 400-500 рублей. Вы видите, что это несравнимо выгоднее элеваторных услуг, где прямые издержки и упущенная выгода находятся на уровне 2,5-3 тыс. рублей за тонну. Я даю эту цифру с учетом расходов на логистику, услуг элеваторов и упущенной выгоды из-за принципа обезличенного хранения.

– Сезон еще в самом разгаре. Но тем не менее – какие выводы вы уже сделали из стрессовой ситуации этого года для себя, для своей компании?

– Любой стресс — это не просто вызов: это окно возможностей. Мы поняли, что первое, что необходимо сделать, – снять проблему тотальной зависимости от импорта рукавов как «расходников». И запустили проект создания в России собственного завода по производству рукавов. В нашей стране уже действует предприятие по их выпуску, но мощностей едва хватает на десятую часть потребности. В нынешней ситуации геополитической турбулентности пора переходить на свое. На нашем заводе будем давать объемы на 12 млн тонн зерна в год.

– В какой сейчас стадии реализация проекта?

– Решили вопрос поставки сырья, подобрали площадку в особой экономической зоне «Липецк». Завод начнет выпускать продукцию в 4 квартале 2023 года. В 2024 году сможем обеспечить аграриев отечественными рукавами для сохранения 12 млн тонн «зернового каравая» страны. Кстати, производство разместится на одной площадке с нашим новым заводом по выпуску бункеров-перегрузчиков, куда направим более 1,3 млрд руб. инвестиций. Будем выпускать до 2,5 тысяч машин в год. Так что соберем ресурсы в одном месте: техника плюс расходные материалы.

– Вы сказали, что зерно в рукавах хранят и год, и два. То есть урожай по сути становится инвестиционным товаром, а не «сырьем» для срочной реализации. А на какой максимальный срок можно заложить в рукав партию зерна?

– Один из наших клиентов держал в рукавах зерно четыре года – и это со стабильной влажностью 12%, без потери качества. Обычно же люди «сбрасывают» зерно до конца сезона – по июнь. Все зависит от влажности и температуры внешней среды. Если летом в центре или на юге заложить зерно с влажностью 18-19%, можно спокойно хранить его до зимы-весны. Еще один процесс, о котором важно знать, – в самом рукаве в процессе хранения снижается влажность зерен, если его заложили летом, при высокой влажности. За месяц-два она может упасть сразу на 2%. То есть рукава выступают еще и в роли своеобразной «сушилки», и мы экономим аграриям часть расходов на подработку.

Приведу пример. Можно закладывать урожай в рукава при +10С и повышенной влажности (24-25%). Если температура воздуха падает ниже нуля, то с зерном ничего не будет: в герметичном рукаве в анаэробной среде происходит консервация зерна за счет выделяемого им углекислого газа. Кроме этого, низкая температура обеспечивает охлаждение зерна, создавая холодильный эффект. В итоге зерно прекрасно сохраняет свои свойства до потепления. У нас много клиентов, которые именно по такой схеме работают в Сибири, на севере Казахстане и на Дальнем Востоке.

– Вы продвигаете еще одно новое решение: раннюю уборку. Что это такое?

– Это наше ноу-хау. Уборку можно начинать на несколько дней раньше, при высокой влажности – 19-21%. Рукава позволяют не только качественно хранить, но и на пару процентов подсушить зерно. Для Юга, Центра и Поволжья России, где уборка пшеницы происходит в жаркую погоду, высока вероятность снижения урожайности за счет пересушивания зерна. Имея запас влаги в рукавах, аграрии могут грамотно управлять им – миксовать с пересушенным зерном в необходимой пропорции, т.е. одновременно сушить и увлажнять – без энергозатрат. Влага плавно «перетекает» от влажных зерен к пересушенным за счет абсорбции. Для перемешивания, кстати, мы создали двухсекционный бункер-перегрузчик (запатентован), который качественно миксует как по влажности, так и по клейковине/протеину. Ранняя уборка важна еще и потому, что снижает риски потерь от самоосыпания и истекания зерна, а также пиковую сезонную нагрузку на комбайны и автомашины, тем самым помогая уменьшить инвестиции в дополнительную технику и затраты на рабочую силу – механизаторов и водителей.